خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر
قسمتی از فایل:
هدف مذاکره، تأمین خواست ههای طرفین اس . ت اگر این خواسته ها روشن نباشد، نمی توان به طور
سازنده در مورد منافع مذاکره کرد. اگر م یخواهید طرف مقابل منافع شما را درنظر بگیرد، این منافع
را برای آنان به طور صریح و روشن تشریح کنید. تمام جزییات را قاطعانه بیان کنید تا سخنان شما
اعتبار بیشتری به خود بگیرد. در عین حال نشان دهید که منافع طرف مقابل را هم جدی م یگیری د و
نظرات ایشان را جویا و پذیرا شوید. از آنها نیز بخواهید تا خود را در جایگاه شما فرض کنند و آنگاه
واکنش نشان دهند. منافع دیگران هم بخشی از مسأله است و باید به آن بها دهی د . به آنها نشان
دهید که منافع مشترکی خواهید داشت و در هرحال مسأله آنها، مسأله شما نیز هس . ت
چنانچه می خواهید دیگران به سخنان شما گوش داده و نتایج مورد نظر شما را مورد تجزیه و
تحلیل قرار دهند، ابتدا مسأله را بیان کنید و سپس نتیج هگیری و خواسته خود را مطرح کنی د و نه
بالعکس! در غیر اینصورت، در زمانی که شما دلایل خود را مطرح می کنید، آنها در پی یافتن جواب
هستند و به سخنان شما گوش نمی دهند.
تلاش کنید که ذهن خود را از آنچه که در گذشته، به طورمعمول اتفاق افتاده و تغییری هم
نکرده است فارغ کنید و به اتخاذ تصمیمی برای آینده بیاندیشی . د می توان بین گذشته و آینده یکی
را انتخاب کرد. ولی صحبت در مورد آنچه می خواهیم اتفاق بیفتد نتیجه بهتری خواهد داشت تا
توجیه عملکرد نامطلوب گذشته.
با ذهن باز و پذیرای نظر دیگران، پشت میز مذاکره بنشینید. آماده باشید که در صورت موافقت
طرف مقابل با نظر شما، چگونه همراهی او را در ادامه مذاکره بخواهید. در عین قاطعیت، انعطا فپذیر
باشید و شقوق مختلفی را که برای رسیدن به توافق، امکان دارد درنظر داشته باشید.
به همان اندازه که بر منافع خود پافشاری می کنید وسرسختی نشان می دهید، با افراد ملایم
باشید. به آنها نشان دهید که احترامشان را حفظ می کنید و برایشان ارزش زیادی قائلید. این تضاد،
باعث ایجاد تضاد ادراکی در آنان شده و خود را از مسأله جدا خواهند کرد. بدین ترتیب آنان نیز
خود را موظف به یافتن راه حل می بینند. مذاکره موفقی تآمیز ایجاب م یکند که هم سخت باشید و
هم پذیرای نظر دیگران
